За последние 20 лет цементный рынок России пережил не один кризис, а стратегии продаж базового стройматериала кардинально изменились.

О том, как соответствующие процессы выстроены сегодня, рассказывает Александр Леготин — управляющий директор компании «ЗапСибЦемент», отвечающей за реализацию продукции холдинга «Сибирский цемент».

— Александр Анатольевич, «ЗапСибЦемент» был образован в составе «Сибцема» в 2006 году. Чем подход к организации продаж тогда отличался от сегодняшнего?

— Создание «ЗапСибЦемента», которому предстояло стать единой сбытовой структурой холдинга, позволило централизовать деятельность разрозненных отделов продаж, упраздненных на заводах промышленной группы — Топкинском, Красноярском и Тимлюйском. Первое время специалисты организации, работавшей в условиях растущего спроса, занимались в основном обслуживанием очереди из заявок на отгрузку. Однако уже в конце нулевых, когда потребление стройматериала стало падать, а конкуренция на рынке — усиливаться, структуру предприятия трансформировали, функции — расширили. От простого сбыта цемента, переставшего быть дефицитным товаром, сотрудники компании перешли к активным продажам. Была введена персональная ответственность менеджеров: каждого из них «закрепили» за конкретными заказчиками. Команда предприятия приступила к глубокому исследованию рынка регионов отгрузок, формированию клиентской базы, изучению имеющихся и потенциальных партнеров в Сибири и за ее пределами.

Сегодня «ЗапСибЦемент» является аналитическим центром холдинга, объединяющего уже пять цементных производств (в 2020-м в состав «Сибцема» вошли цемзавод Искитима и Ангарский цементно-горный комбинат). Мы отвечаем за продажи продукции этих предприятий, а также расположенной в Бурятии «Горной компании», предлагающей потребителям щебень, известняк, минеральный порошок и минеральные удобрения. Центральный офис «ЗапСибЦемента» расположен в городе Кемерово, подразделения открыты в Новосибирске, Искитиме, Красноярске, Улан-Удэ и Ангарске. В нашем коллективе — более 100 человек: менеджеров по продажам, экономистов, юристов.

Справка. В ассортименте холдинга — 23 вида цемента (16 общестроительных и 7 специальных). Продукцию компании применяют для возведения жилых домов, объектов промышленности, социальной и транспортной инфраструктуры. Стройматериалы отгружают не только в регионы Сибири, но и на Урал, на Дальний Восток, в Казахстан.

— Помимо спада конца нулевых, вызванного мировым финансовым кризисом, компания пережила и другие периоды «турбулентности» на рынке. За счет чего удалось преодолеть их последствия?

— За 18 лет мы накопили большой опыт работы в разных условиях. Компания выполняла поставленные задачи и в период строительного бума, и в пиковые моменты кризисов, и в сложные времена пандемии COVID-19. Самое главное — слушать и слышать клиентов, чувствовать их потребности, действовать на опережение. Этих принципов придерживаемся и сегодня — постоянно совершенствуем алгоритмы деятельности, обеспечиваем эффективное сотрудничество с каждым из партнеров.

— Вы упомянули пандемию COVID-19. Насколько сильно в тот момент изменился рынок?

— С началом пандемии многие клиенты холдинга вынужденно снизили темпы работ и объемы производства. Спрос на цемент резко сократился. Однако антикризисные меры, принятые на федеральном и региональном уровне, позволили возобновить строительство и реконструкцию важных инфраструктурных объектов. В их числе — и те, куда поставлялась продукция заводов «Сибирского цемента»: кемеровский спорткомплекс «Кузбасс-Арена», ледовый дворец спорта «Новосибирск-Арена», крытый ледовый дворец в городе Улан-Удэ, четвертый мост через Обь в Новосибирске, международные аэропорты в Красноярске и Новосибирске и многие другие. В сложившихся обстоятельствах наш коллектив сделал все возможное, чтобы сохранить комфортные условия для заказчиков.

Нужно отметить, что пандемия дала мощный импульс развитию цифровых сервисов и решений, хотя ряд проектов мы успешно реализовали задолго до 2020-го.

— Расскажите о них подробнее. Помогает ли цифровизация в развитии продаж?

— В 2017 году в рамках работы по реинжинирингу бизнес-процессов мы запустили сервис «Личный кабинет» для клиентов компании. Изначально доступ к нему открыли партнерам Топкинского, Красноярского и Тимлюйского цемзаводов. В 2020-м круг пользователей был расширен за счет потребителей продукции «Ангарскцемента» и «Искитимцемента». Сегодня ресурсом online.sibcem.ru пользуются более 700 клиентов «ЗапСибЦемента». Они имеют оперативный доступ к первичной бухгалтерской документации, актам сверок, истории покупок, состоянию счета, дислокации вагонов, технической документации, оформленной на все виды продукции, опциям по оформлению и отправке заявок на поставку строительного материала и т.д. Важно, что ресурс, разработанный программистами департамента информационных технологий АО «ХК «Сибцем», является системой, соответствующей принципам информационной безопасности. Опции «Личного кабинета» доступны только зарегистрированным пользователям, получившим логин и пароль после оформления официальной заявки, переданной менеджеру ООО «ЗапСибЦемент».

Сегодня мы продолжаем вести модернизацию своей IТ-инфраструктуры: благодаря использованию ERP-системы Microsoft Dynamics AX 2012, стандартизации и унификации программного обеспечения, объединению учетных систем предприятий холдинга в едином информационном пространстве эффективность сбытовой деятельности растет, многие рутинные процедуры становятся автоматизированными. Соответственно у специалистов компании появляется больше времени для решения сложных и нестандартных задач.

— Сегодня к таким задачам можно отнести выстраивание логистики отгрузок. Что предпринимаете в условиях значительного дефицита провозных возможностей железных дорог, о котором говорилось уже не раз?

— Всеми силами стараемся снизить потери. Но, к сожалению, отдельная компания не в состоянии справиться с комплексными проблемами на сети РЖД. Несмотря на активную работу оператора парка железнодорожного транспорта холдинга — компании «КузбассТрансЦемент» — в 2024 году мы «не довезли» потребителям около 50 тыс. тонн цемента. В 2025-м ситуация вряд ли изменится к лучшему.

В сложившихся обстоятельствах предлагаем клиентам перейти на автодоставку. Соответствующий сервис холдинг развивает с 2011 года, сейчас у «Сибирского цемента» — 63 собственных автоцементовоза. Они производят доставку в конкретные сроки и в необходимом объеме, не требуют специального оборудования для перекачки цемента в силос: на высоту до 20 метров материал подается без каких-либо приемных устройств и дополнительных приспособлений. Если раньше наши машины доставляли продукцию на расстояние до 400 км, то теперь «плечо доставки» нередко превышает 500 км.

Добавлю, цемент, который мы доставляем заказчикам авто— и железнодорожным транспортом, отгружается навалом, в мягких контейнерах по одной тонне, а также в бумажных мешках по 25 и 50 кг.

— Пару лет назад компания изменила дизайн таких мешков. Для чего это было сделано?

— Действительно, в 2022-м «Сибцем» запустил новую линейку тарированной продукции в крафт-мешках по 25 и 50 кг. Одновременно с изменением дизайна, который стал единым для всех пяти цементных заводов, были внедрены коммерческие наименования продукции «СИБЦЕМ ЭКСПЕРТ 500», «СИБЦЕМ ПРОФИ 450» и «СИБЦЕМ НОРМАЛ 400». Цифровая и буквенная составляющие, связанные с ГОСТовской классификацией, служат дополнительным ориентиром для потребителей при выборе требуемого вида цемента. На каждой упаковке теперь размещен QR-код, с его помощью можно перейти на официальный сайт компании и получить более подробную информацию о продукте.

Одна из задач, которую специалисты холдинга решали при разработке нового дизайна, — уберечь потребителей от фальсификата. Напомню, с отменой госконтроля за оборотом отдельных видов стройматериалов в 2021 году его количество на российском рынке значительно увеличилось. По данным научно-исследовательской работы «Результаты оценки эффективности введения обязательной сертификации цементов и декларирования соответствия смесей бетонных в РФ за период январь—декабрь 2023 года», выполненной Ассоциацией по техническому регулированию «АССТР» по заказу НО «СОЮЗЦЕМЕНТ», в 2023 году объем предполагаемого незаконного оборота цемента составил 13,7 млн тонн. Для сравнения: в 2020-м он был равен 3,16 млн тонн. Большая часть такой продукции продается в мешках и приобретается покупателями через интернет-ресурсы, на стихийных рынках, в торговых точках у дорог. Конструкции из поддельного цемента несут реальную угрозу для жизни и здоровья людей — не набирают прочность, растрескиваются, рушатся.

С сентября 2024-го в нашей стране проводится эксперимент, предусматривающий восстановление госконтроля за соблюдением обязательных требований к производству отдельных видов строительной продукции, в том числе цемента. Рассчитываем, что это поможет сократить количество фальсификата. Но все же рекомендуем покупателям быть внимательнее и приобретать стройматериалы только у проверенных поставщиков, отказываться от услуг неизвестных перекупщиков. Например, продукцию «Сибирского цемента» оптовым клиентам безопаснее заказывать через нашу компанию, которая, как и каждый цемзавод холдинга, является частью промышленной группы.

— Количество фальсификата в 2025 году может снизиться, а что скажете о потреблении цемента в целом? Спрос на него в Сибири останется стабильным?

— На ситуацию в отрасли оказывают влияние различные факторы, из-за их действия сохраняется высокий уровень неопределенности. Мы надеемся на восстановление спроса, но эффективную работу готовы продолжать в любых обстоятельствах.